Was erwarten Sie von der neuen Sales-App?

Herr Kimmich: Grundsätzlich haben wir die Erwartung an AXXELLA, dass es die zentrale Wissensdatenbank bei ARNO hinsichtlich unserer Produkte darstellt. In dieser Datenbank soll kompakt, gebündelt und zentralisiert unser komplettes Produktwissen hinterlegt sein. AXXELLA soll den Vertrieb bei Kundenbesuchen im Gespräch unterstützen und begleiten. Wir haben über 26.000 Produktvarianten, die sich auf 2-3.000 Produktarten verteilen. Man kann sich nicht alle Produkteigenschaften oder technischen Details merken. Deswegen brauchen und nutzen wir AXXELLA als zentrale Wissensdatenbank.

In der Vergangenheit war es so, dass es eine Präsentation zu jenem Produkt gab und ein anderes Dokument zu einem anderen Produkt. Das Wissen war überall verstreut im Unternehmen. AXXELLA ermöglicht uns nun das alles zu zentralisieren und schnell und einfach verfügbar zu machen.

Wie haben Sie erreicht, dass auch ältere Vertriebler hier gerne mitziehen?

Grundsätzlich basiert das alles auf den strategischen Vorgaben der Geschäftsleitung, die die Digitalisierung als Langzeitausrichtung gesetzt hat. Daraus sind unterschiedliche Maßnahmen entstanden, wie u.a. die Einführung der zentralen Produktwissensdatenbank.

Grundsätzlich basiert das alles auf den strategischen Vorgaben der Geschäftsleitung, die die Digitalisierung als Langzeitausrichtung gesetzt hat. Daraus sind unterschiedliche Maßnahmen entstanden, wie u.a. die Einführung der zentralen Produktwissensdatenbank.

Wir hatten in den vergangenen Jahren aber auch andere Maßnahmen vollzogen und haben im Bereich des Change-Managements viele Erfahrungen gesammelt. Dem entsprechend wussten wir, was wir für Punkte beachten müssen.

Die Experience-Erfahrung aus den vergangenen Projekten konnten wir bei der Einführung von AXXELLA einfließen lassen. So wussten wir, dass wir von Anfang an die Leute mitnehmen müssen. Also eben nicht so, dass wir mal fünf Monate etwas entwickeln und dann den Leuten das fertige Produkt vor die Nase setzen. Die permanente Kommunikation und das dauerhafte Einbeziehen der Interessensgruppen sind der Schlüssel zum Erfolg beim Change Management. So ist ein Produkt entstanden, das nicht im Elfenbeinturm entwickelt wurde, sondern den Anforderungen der Interessengruppen entspricht. Das hat zur Akzeptanz von AXXELLA massiv beigetragen.

Sie sprachen eben von „Changemanagement“, was ja einen tiefgreifenden Veränderungsprozess im Unternehmen meint. Wie lange lief dieser Prozess bei Ihnen?

Schon ein gutes Jahr. Wobei der Prozess nie abgeschlossen sein wird. Es gibt immer mal wieder die Einwürfe von Nörglern, die man nie zufriedenstellen können wird. Das Ziel ist aber die breite Mehrheit abzuholen und das ist uns schon gut gelungen.

Der Changeprozess in Gänze ist natürlich noch nicht abgeschlossen. Letzten Endes ging es los im Jahr 2018. Damals wurden die 3 Säulen – wir nennen es strategische Ankerpunkte – definiert:

• Digitalisierung
• Human Resources und
• Customer Service.

Auf diesen drei Säulen soll das Unternehmen langfristig gebaut werden.

„Customer Service“ meint vermutlich „Kundenorientierung“?

Ja, richtig.

Das Ziel ist da ja vermutlich ein starkes Kundenvorteilsdenken an den Tag zu legen und um den Erfolg des Kunden zu kreisen.

Genau. Unsere Produkte sind mit vielen anderen am Markt vergleichbar und daher austauschbar. Der Wettbewerb ist einen Klick im Internet entfernt. Ich brauche nur Google zu öffnen und VHM-Fräser einzugeben, dann finde ich eine Litanei von 50 Anbietern. Abheben kann man sich durch den Customer-Service.

Ebenfalls kommt dabei unsere Mission „Quality Tooling“ ins Spiel. Wenn die Kunden merken, wir sind begeistert, wir setzen uns für sie ein, verstehen sie und brennen für die Werkzeuge, ist dies ein entscheidender Faktor gegenüber dem Wettbewerb.

Letzte Frage Lehrlingsausbildung: Wo sehen Sie da die Aufgabenstellung der Sales-App AXXELLA?

Es ist grundsätzlich immer greifbar. Keine Sucherei, die Schnelligkeit, der direkte Zugriff ist ein großer Vorteil. Außerdem ist eine gewisse Mobilität möglich. Das iPad ist überall nutzbar, weltweit. Ich kann es in die Bahn mitreinnehmen. Wenn ich mich vorbereiten will auf einen Kundentermin, auf dem Weg ins Geschäft.<

Die junge Generation ist damit aufgewachsen und erwartet da vom eigenen Unternehmen eben auch Entsprechendes. Kein Leitzordner, sowas käme nicht an. Uns ist es wichtig, dass wir die Azubis ans Unternehmen binden, Thema Fachkräftemangel.

Wieviele Auszubildende gibt es aktuell?

Aktuell haben wir 13 Azubis.